МТС в B2B: на пороге изменений

Непрофильный бизнес для оператора связи ПАО "МТС" растет ускоренными темпами и скоро догонит основное направление - телеком. О том, как увязаны основной и нетелекоммуникационный бизнесы в компании, а также о новом подходе к проникновению в отрасль рассказала ComNews Ксения Хизова, директор департамента по продуктам бизнес-рынка МТС. \[quote\] Для начала поговорим о корпоративных клиентах МТС. Так сложилось, что МТС всегда удерживал основную часть корпоративных пользователей связи, как минимум в Москве. Какая доля в текущей абонентской базе МТС приходится на корпоративных клиентов?\[/quote\] Статистика меняется от месяца к месяцу. На сегодняшний день среди B2B-клиентов МТС около 290 тысяч компаний, как в малом, так и в среднем и крупном бизнес-секторах.\[quote\] Какую долю занимает В2В в структуре доходов компании? \[/quote\] В B2B МТС есть разделение на два направления. Первое – это телефония и ШПД (широкополосный доступ в интернет). Второе направление включает в себя несколько продуктов: кибербезопасность, облачные решения, партнерские продукты в лице команд Webinar, "Гольфстрим", "Скаут". Перевес идет пока в сторону первого направления. Но и второе показывает сильный рост. Мы ожидаем, что в ближайшие несколько лет показатели сравняются. Только за 2022 год второе направление выросло на 67% по сравнению с 2021 годом.\[quote\] Какова величина ARPU корпоративного пользователя МТС и его структура? Какая доля приходится на телеком-сервисы и нетелекоммуникационные услуги?\[/quote\] Важно отметить, что доля пересечения телекома с другими услугами составляет примерно 20%. Сравнивать ARPU в телекоме или в телефонии с ARPU в продукте, например, ВКС (видеоконференции), будет неверно. Это абсолютно разные показатели, поэтому в В2В мы их не используем. Вместо этого ориентируемся на метрику LTV по телефонии и ШПД отдельно и в разрезе каждого продукта.\[quote\] Как увязаны телеком и непрофильный бизнесы в МТС? Есть ли у руководителей компании KPI по проникновению цифровых сервисов в базу В2В пользователей связи? \[/quote\] Стабильные KPI есть в телефонии и ШПД. С нетелеком-направлением ситуация чуть сложнее. Последние три года портфель B2B-продуктов постоянно пополнялся новыми проектами. Буквально недавно мы закрыли сделку по приобретению компании "Зеленая точка", завершили покупку компании "Скаут", год назад приобрели разработчика решений для видео-встреч, вебинаров и онлайн-мероприятий Webinar. Поэтому на текущий момент у нас есть понимание, какой бюджет и какие KPI мы выставляем в разрезе конкретных продуктов. Следующим этапом станут уже показатели по проникновению цифровых сервисов в базу В2В-пользователей связи.\[quote\] Какую долю доходов МТС получает от нетелекоммуникационного бизнеса? \[/quote\] Мы работаем над тем, чтобы до 2025 года доля доходов от нетелекоммуникационного бизнеса сравнялась с результатами по телеком-услугам. Как я уже говорила выше, нетелеком-сервисы прирастают быстрее стандартных услуг связи в процентном соотношении, вопрос лишь в том, когда именно доли станут равными.\[quote\] Назовите топ-5 цифровых сервисов МТС по объему продаж в В2В секторе? \[/quote\] Прежде всего, это Cloud, облачные решения, M2M (Machine to machine или межмашинное взаимодействие) и платформа IoT, по этим сервисам мы в 2022 году стали первыми на рынке. В 2023 году продолжаем развивать платформу, добавлять функционал, работать с аналитическими системами. Следующий сервис – ИСС (интеллектуальная сеть связи), включающий оператора связи МТТ и наш портфель соответствующих продуктов. Высокий спрос есть также на сервисы для обеспечения кибербезопасности. Хорошие результаты показывает и направление импортозамещения цифровизации, включая партнерское ПО. Мы подписали публичное соглашение с компанией "МойОфис" (ООО "Новые облачные технологии"), предустанавливаем ПО партнеров с обновлением на смартфоны из нашей линейки. Такая модель работы позволяет сильно увеличить маржу по продаже оборудования.\[quote\] Операторы мобильной связи, компании "большой четверки" отличаются разве что корпоративном цветом. Но в продвижении цифровых сервисов каждый идет уникальным путем. В чем основные отличия цифровой стратегии МТС от конкурентов? \[/quote\] Не могу согласиться, что только цветом, различий множество, и подход к продвижению цифровых сервисов – просто один из них. Если говорить конкретно, то в непрофильном бизнесе мы перестраиваем процессы, чтобы работа велась в связке с продуктами по комплексному присутствию. И здесь мы сфокусированы на тех решениях, которые обеспечивают большую маржу. Поэтому мы делаем то, что не делают другие операторы – запускаем сервисные вещи на базе оборудования. И в рамках работы с продуктом видеонаблюдения по подписке, и в рамках направления импортозамещения оборудования и ПО, запускаем сервисную модель через типовые инструменты и продолжаем сотрудничество с клиентом рекуррентными платежами. МТС – единственная компания на операторском рынке, которая работает в таком формате. Другие работают точечно с конкурентными продуктами, видеонаблюдением, безопасностью, M2M. Не все, как мы, покупают ВКС-платформы, но тем не менее конкуренция есть. С другой стороны, у конкурентов нет даже типовых инструментов понимания, из какого сегмента клиент. Многие стараются конкурировать именно за счет классического демпинга.\[quote\] Можно ли сказать, что вы больше считаете конкурентами коллег не по "большой четверке", а по экосистемности. Например, "Сбер", "ВК"? \[/quote\] Это действительно так. МТС в течение последних лет развивает собственную экосистему сервисов, поэтому мы во многом ориентируемся на других игроков данного рынка и выстраиваем соответствующие процессы работы с клиентами. Для того, чтобы продавать услуги, нужно дать хороший бонус в пакете на входе. Это еще одна отличительная особенность в рамках оценки рынка, которую у наших конкурентов-операторов мы даже в зачатке пока не видим. Если спросить про конкуренцию по экосистемности – ответ да, мы активно смотрим в эту сторону.\[quote\] Делает ли МТС ставку на специализированные цифровые решения? Много ли их у компании и какую долю дохода они приносят? \[/quote\] Специализированные цифровые решения – это и есть портфель нетелеком-сервисов. Он, как я уже говорила, пока еще меньше половины. Топ-5, который обсуждали выше, – это наши драйверные направления, которые имеют потенциал и возможности для завоевания большей доли рынка. К этому списку можно отнести и Webinar, у которого есть все шансы стать заменой ушедшим ВКС-сервисам.\[quote\] МТС купила компанию МТТ летом 2021 года. Раньше они работали исключительно на В2В рынке. Почему МТС не присоединила МТТ и даже сохранила прежний логотип и бренд компании?\[/quote\] МТС не стремится переманить всех на красно-белую сторону. В портфеле компании есть, к примеру, Webinar, "Гольфстрим" и еще ряд продуктов, которые остаются самостоятельными, и МТТ – один из них. Практика наших конкурентов на рынке телекома – наглядный пример того, что не всегда нужно ломать работающую структуру. МТТ очень хорошо работает со своим сегментом рынка, с клиентами. Кроме того, необходимости ребрендинга МТТ не возникло, потому что компании сосредоточены на совместном проекте – МТС Exolve. МТС приобрела МТТ в 2021 году, и уже в начале 2023 года произошел запуск МТС Exolve. Полтора года – для ИТ-рынка это достаточно короткий срок. В настоящий момент мы моделируем продажи и настраиваем работу команд. При этом продажи могут осуществляться как от МТТ, так и от МТС. И здесь нет никакого диссонанса, потому что наша цель, учитывая большой портфель клиентов в продукте, – объединить команды. МТС покупал компанию в том числе для того, чтобы разгрузить экспертизу огромной платформы, которая сейчас обрастает функционалом. Внутри МТС уже запущен процесс миграции, объединения двух клиентских баз на базе одного продукта. У нас есть сквозные задачи, KPI. Здесь мы выстроили очень комфортные условия друг для друга.\[quote\] Продвигают ли МТС и МТТ услуги друг друга? \[/quote\] Да, конечно. Когда мы говорим о покупке компании, "Зеленая точка" это, или Webinar, или "Гольфстрим", то понимаем, что нам интересна уникальная база клиентов, которая не пересекается с нашей. Мы проводим анализ компании и её клиентов, чтобы сразу понимать потенциал в разрезе каждого продукта. И эти базы действуют в рамках нашей работы с рынком. Не могу сказать, что это полностью автоматизированный процесс, но мы идем в автоматизацию.\[quote\] Три месяца назад МТС запустила платформу Exolve. Имеют ли перспективы продукты, ориентированные на голосовую связь, SMS и другие телеком-сервисы в той ситуации, когда коммуникации перешли в онлайн-среды и мессенджеры? \[/quote\] Здесь нужно четко понимать, на какой сегмент поколения нацелен продукт. Если это зуммеры, которые привыкли к 100% коммуникации в текстовом формате, то не буду спорить, это не целевой сегмент. Однако необходимо ориентироваться не только на них, ведь в России огромное количество людей, которые общаются по голосовой связи и SMS. Это возрастное поколение, которые изначально привыкло к такому типу коммуникаций. Очень часто в последнее время говорят, что мессенджеры все поглотят. Однако практика показывает, что есть базовые направления, которые для многих людей остаются привычными. И здесь мы не видим оттока какого-то количества клиентов в сторону мессенджеров, потому что объем базы в том сегменте, который привык общаться голосом, настолько велик, что этот инструментарий по-прежнему необходим.\[quote\] Все ли цифровые услуги МТС создает своими силами и силами дочерних компаний, либо продвигает решения сторонних разработчиков по принципу White label? \[/quote\] У нас есть история запуска API-портала, такая модель присутствует у Московского кредитного банка и у Сбербанка. Конкретно сейчас формат White label – это некие кастомные интеграции под клиентов. Пока мы смотрим в классическую модель дистрибуции, более привычную для рынка. Но Exolve – это шаг в то, чтобы создать API-платформу с разными продуктами, которую тоже можно будет использовать для монетизации с продвижением через API-интеграции.\[quote\] На чем сейчас сфокусирован МТС в рамках развития B2B? \[/quote\] Сейчас наш фокус – это категоризация рынка клиентов по отраслевым направлениям, которая уже показала эффективность в пилотном запуске. Мы предлагаем клиентам не просто конкретные продукты, а стараемся определить его потребность в зависимости от отрасли бизнеса. То есть у нас есть не 20 менеджеров, у каждого из которых свой продукт, и они все идут к одному клиенту каждый со своим предложением, а конструктор продуктов, который складывается необходимым образом исходя из интереса клиента. Кроме того, сейчас у нас в разработке находится онлайн-витрина, которая будет наполнена всеми имеющимися продуктами, и будет представлена в формате приложения и web-версии. Это ещё один шаг к тому, чтобы захватить ту долю рынка с точки зрения non-core продуктов, которые сейчас у нас не являются лидирующими, это МСБ-сегмент. Уверены, что онлайн-цикл полной продажи поможет нам быстрее масштабироваться. Ссылка на источник