Цены ему нет: почему российские вендоры софта не отличают решение от продукта

На фоне бума предложения софта российской разработки резко обозначились сложности с формированием ценовой политики. В корне проблемы — отсутствие понимания, что именно предлагается покупателю: лицензии, "коробочный" продукт или услуги внедрения платформы? Отсюда непонятно и ценообразование, считает генеральный директор АНО "Национальный центр компетенций по информационным системам управления холдингом" (АНО "НЦК ИСУ") Кирилл Семион Новая реальность Российские вендоры сами до конца не понимают, что именно продают, поэтому не могут сформировать понятную и привлекательную стоимость. Цена зависит от количества рабочих мест или серверов, на которых установлено ПО? А может быть, определяющую роль играет объем функциональности? Или сроки действия лицензии? Или все параметры совокупно? Из-за такой неопределенности работает проектный подход. Цена на софт устанавливается непосредственно в процессе переговоров, а все параметры утверждаются в диалоге между сторонами в индивидуальном порядке. Причем такое положение дел свойственно не только стартапам, но и крупным игрокам. Главная проблема в том, что многие отечественные вендоры ПО до сих пор не сформировали продуктовые стратегии. У наших вендоров нет понимания, что их разработка, даже завершенная и работающая, сама по себе ИT-продуктом не становится. Ее нужно "упаковать" в понятный покупателю формат, который позволяет рассчитывать рентабельность покупки, учитывая расходы на интеграцию и планируя масштабирование. Ранее западные вендоры продавали лицензии, предлагали сервисы по адаптации и техподдержке ПО. У них подход к позиционированию и торговле ПО вырабатывался десятилетиями работы на глобальных рынках. Готовые практики расчета цены и правила продажи IT-продуктов просто переносились на нашу почву. Но они ушли, и мы вернулись в состояние "растущего рынка", на котором до сих пор не сформированы четкие правила и практики. В России такая культура начинает формироваться в основном благодаря появлению команд разработчиков, нацеленных на понимание и удовлетворение нужд крупных заказчиков. Пока отечественные компании не осознали это узкое место и значимость его преодоления, существенного роста конкурентоспособности российских разработок на внутреннем и международном уровне не будет. Решение и продукт — в чем разница Отсутствие продуктового подхода приводит к тому, что продаются не продукты, а ИT-решения, что существенно ограничивает их коммерческий потенциал и масштабируемость. Между тем в современном мире различие между понятиями "ИT-решение" и "ИT-продукт" давно стало важным и выраженным. ИT-решение — результат труда разработчиков, инженеров и программистов. Однако он превращается в продукт, когда приобретает четко сформированную продажную стоимость, понятный объем полезной функциональности, условия использования и ценообразования для конечного потребителя. Продукт же отличается от решения готовностью для использования широким кругом потребителей за счет четко обозначенных характеристик и стоимости. Например, лицензия с ценой, зависящей от количества пользователей или ядер на сервере. Или программно-аппаратный комплекс, стоимость которого определяется количеством компонентов, входящих в систему. Клиент научит Сейчас российские компании активно работают над созданием собственных ИT-решений и сталкиваются с дефицитом знаний и опыта. Необходимо планировать преобразование решений в продукты на самых ранних этапах разработки, опираясь на зарубежный опыт и обкатанные практики ценообразования и маркетинга. Действующая практика, например использование российскими вендорами физических носителей для лицензий, подчеркивает устаревший характер наших подходов. Даже длительный опыт не гарантирует эффективной культуры продаж и ценообразования, особенно когда дело касается сегмента заказчиков из крупного бизнеса (Enterprise). Крупные клиенты, работавшие на протяжении многих лет с зарубежными вендорами, часто обладают более глубокими знаниями о том, как правильно организовать продажи, лицензирование и поддержку. Все это создает ситуацию, когда российские разработчики будут вынуждены учиться продуктовому подходу и продажам ПО в сегменте Enterprise у своих же клиентов. Парадокс, но это одна из немногих действительно работающих сегодня схем преодоления разрыва в знаниях и компетенциях. С оглядкой на их опыт Изучение и адаптация зарубежного опыта становятся ключевыми факторами в развитии продуктовой стратегии и маркетинга на российском рынке. Необходимость использования многолетних практик, проверенных временем и опытом работы западных вендоров, остается актуальной даже в контексте новых политических и экономических условий. Отказ от знаний и подходов, которые могли бы быть применены для повышения эффективности и качества продуктов, может стать для отечественных вендоров классической "упущенной возможностью". Другой момент, требующий внимания: общая мода на использование терминов (например, "платформа" или "экосистема") без четкого понимания того, что эти понятия в себя включают. В итоге процесс формирования итогового продукта тормозится. Проблемы в определении и оценке стоимости продуктов, особенно когда речь идет о новых или сложных технологиях, таких как ИИ, дополнительно усложняют процесс продаж и взаимодействия с клиентами. Изменить менталитет Текущая динамика на российском рынке подчеркивает общую проблематику — нацеленность отрасли на быструю монетизацию решений без выделения достаточного времени и ресурсов на формирование продуктов. Так происходит, потому что нет долгосрочного планирования и стратегии развития продуктовой линейки в условиях ограниченных ресурсов. Менталитет "здесь и сейчас" ведет к созданию MVP (минимально жизнеспособного продукта), который затем пытаются оперативно доработать и монетизировать. Отход от моды инвестировать в ИT-стартапы без понимания их сущности и перспектив — заметный тренд последних лет. Теперь инвесторы подходят к финансированию гораздо более осмысленно. Однако это не привело к увеличению горизонта планирования, который по-прежнему остается довольно коротким. Ситуация подчеркивает важность изменения подхода к разработке и монетизации ИT-продуктов на российском рынке. Необходимо перейти от ориентации на немедленную прибыль к стратегическому планированию и инвестированию в долгосрочное развитие продуктов. Здесь потребуется модифицировать не только подходы, но и менталитет, а также найти новые формы поддержки стартапов и технологических компаний. Для повышения эффективности отечественного ИT-рынка необходимо изменить мышление и внедрить продуктовый маркетинг как внутри компаний, так и на уровне отрасли через консалтинг. Продуктовый маркетинг станет ключевым элементом, связующим звеном между разработчиками и конечными пользователями, помогая четко определить потребности рынка и адаптировать продукты под эти потребности. В центре внимания должны быть не только производство и продажа, но и создание между ними прослойки специалистов, способных эффективно анализировать рынок, формировать стратегии продвижения и обеспечивать коммуникацию с клиентами. Такой подход позволит не только улучшить качество и конкурентоспособность отечественных продуктов, но и создать условия для их устойчивого развития на международном рынке. Ссылка на источник